價格在UX的心理學(xué)
作為人類，我們往往依賴于一個信息當(dāng)我們作出決定。我們經(jīng)常錨定在第一條信息中我們介紹了與判斷所有隨后收到的信息。

第一條信息提供自動成為錨，隨后判斷是。錨定是創(chuàng)建一個參考點，作為設(shè)計師的我們想要的所有其他信息來進行判斷和比較有說服力的實踐。

 
在現(xiàn)實世界中的錨固

在家里做這個測試：找到3碗。裝滿了一碗冷水，熱水和溫水第三個第二?，F(xiàn)在，堅持一手在冷水和熱水中的其他人和他們保持在30秒左右?，F(xiàn)在把你的手放入溫水碗。你會覺得現(xiàn)在是一個手會感覺水是溫暖的，另一個是冷的。

本身沒有什么便宜或昂貴，成本永遠是相對的。

這是關(guān)于對比。同樣的原則也適用于價格和其他的比較。本身沒有什么便宜或昂貴，成本永遠是相對的。那么我們?nèi)绾谓⒁粋€比較讓你的價格很便宜嗎？

一旦你看到菜單上的一個150美元的漢堡，50美元聽起來牛排合理。出售2000美元的手表的最佳方式是什么？旁邊的一個12000美元的手表吧。4美元在一個破敗的雜貨店啤酒看起來很貴，但便宜的豪華酒店。這個心理過程有一個名字。這就是所謂的錨定與調(diào)整。

如何錨定與調(diào)整工作

在幾毫秒內(nèi)，我們評估一個價格，或高或低。那么我們?nèi)绾闻袛鄡r格是高還是低？顯而易見的答案是，這取決于語境和情境。雖然這是真實的，它可能是不完全的，你認(rèn)為它是。

我們會通過一個標(biāo)準(zhǔn)的過程中，當(dāng)我們確定的東西貴還是便宜。當(dāng)看到一個價格，人們自覺或不自覺地產(chǎn)生一個參考價格；參考點，從隨后的判斷和價格的人會支付一個特定的產(chǎn)品；錨。

參考價格是基于過去的購買因素等，你的競爭對手的產(chǎn)品價格，以及時間和地點。

我們欣然接受更貴的啤酒價格在凌晨1點在高檔夜總會比我們能接受在一個非法的鄉(xiāng)巴佬轎車

例如，我們欣然接受更貴的啤酒價格在凌晨1點在高檔夜總會比我們能接受在一個非法的鄉(xiāng)巴佬轎車。

如果一個產(chǎn)品比參考價格更貴，那么人們會認(rèn)為該產(chǎn)品的價格要高。同樣，如果一個產(chǎn)品比參考價格便宜，那么人們會認(rèn)為價格低。

這似乎是一個非常簡單而直觀的過程。而且，對于大多數(shù)的一部分，但一旦我們開始打破調(diào)整的過程中，你會發(fā)現(xiàn)一些機會。特別是，有三個地方，你可以讓你的價格<b>更低，</b>比如果你認(rèn)為錨定和調(diào)整到你的游戲計劃：

你的價格被視為消費者產(chǎn)生的參考價格
如何參考價格被視為消費者把價格比較的參考價格
在實際的比較研究作為消費者之間的差距，你的價格和參考價格

讓我們檢查所有三：

 
1。最大化產(chǎn)生的參考價格

一個策略是盡量參考價格的客戶產(chǎn)生的開始。如果你的目標(biāo)是把參考價格人產(chǎn)生向著更高的數(shù)值，你可以按照其中的一個策略：

    開始與大量的談判；
    你的新的比舊的低定價提供。

開始與大量的談判

如果你正在談判，這對賣家發(fā)起設(shè)定一個高的錨是有意義的。設(shè)定一個高價格錨點，最后結(jié)算價格更接近這一范圍的可能性較高。

這種錨定戰(zhàn)略的一個非常常見的應(yīng)用是在商店顯示“建議零售價”。通過展示建議零售價旁邊的銷售價格，銷售價格定的建議零售價，這是參考。

什么也不會被視為沒有比較大的交易，突然像一個討價還價。一個便宜的價格不會成為廉價的，除非我們將它與一個更便宜的替代。設(shè)置一個公平的建議價格給客戶一個真正意義上的價值。這不會阻止低報價，但這會讓更多的買家在你的球場。

在更高的價格，即使是不相關(guān)的產(chǎn)品，錨人走向高端的價格頻譜。所以，只表現(xiàn)出一個產(chǎn)品，表明你還有什么在商店的價格高。
你的新產(chǎn)品定價低于你的老產(chǎn)品

錨定效應(yīng)發(fā)生在潛意識里，消費者不需要花精力考慮數(shù)值錨意識。人數(shù)增加的曝光是所有需要觸發(fā)一個錨定效應(yīng)，將導(dǎo)致更高的參考價。

當(dāng)啟動一個新的和更昂貴的當(dāng)前產(chǎn)品版本，你當(dāng)前的產(chǎn)品自然會把新版本的參考價格。如果你引入了一個新的產(chǎn)品，目前的價格19美元的版本，和想賣你的新版本為25美元，做最直觀的東西，會降低你的舊版本的價格來出售。

然而，如果你的目的是銷售更多的你的新版本的可能，這種策略可能不會導(dǎo)致最好的結(jié)果。相反，提高你的舊產(chǎn)品的價格會提高人們的參考價格，從而提高你的產(chǎn)品的感知價值。換句話說，你會釋放你的新產(chǎn)品更為有利的條件。

如果你選擇降低你的舊產(chǎn)品的價格，你會加強下參考價格，使你的新產(chǎn)品更貴。

 
2。拉低價格為參考價格的比較

為你提供的是廉價的，你的目的是把在一個較低的價格進入比較來重塑你的價格走向一個較低的數(shù)值<b>。</b>如果你的目標(biāo)是讓用戶將在一個較低的參考價格，你可以按照這三個策略：

    采用分區(qū)定價和拆分成小塊，你的價格
    為客戶提供支付較小
    突出日常對等錨人低端的頻譜。

分區(qū)定價

即使人們知道這是不是一個準(zhǔn)確的比較，使人們降低的數(shù)值仍會改變比較的過程

一路來重塑你的價格走向一個較低的數(shù)值是采用分區(qū)定價”–打破你的總成本分為多個組件。這將允許你錨人對你的基準(zhǔn)價格，而不是真正的總成本。

研究表明，單獨的運費和手續(xù)費通常是更有效的。這樣，當(dāng)你表現(xiàn)出較低的數(shù)值基準(zhǔn)價格，人們將更可能把這些數(shù)的比較而不是考慮總成本。

即使人們知道這是不是一個準(zhǔn)確的比較，使人們降低的數(shù)值仍會改變比較的過程。

當(dāng)人們比較你的價格為參考價，他們會更容易把你的基礎(chǔ)價格的比較。但要注意，如果共同的基準(zhǔn)，包括運輸成本和競爭對手的銷售策略可能會適得其反，突出，這。
提供支付的增量

另一種方式來重塑你的價格給人們選擇購買你的產(chǎn)品以較小的增量而不是一次付清。這將有助于人們對價格的小主播。

如果你是賣150美元的在線視頻課程，分裂成3塊50美元，改變了人們的比較過程。而不是你的全部150美元的價格，客戶會比較你的50美元增加到競爭對手的包干價，例如130美元。這將使你的產(chǎn)品看起來更吸引人的。

這并不是說你的客戶是愚蠢的；他們知道，相比50美元和130美元，不是一個精確的比較

這并不是說你的客戶是愚蠢的；他們知道，相比50美元和130美元，不是一個精確的比較，但是潛意識里的小增量價格潛入他們的比較。

在南美洲，分期付款是常見的做法。破659美元產(chǎn)品為12分期付款84美元使購買方便的行動，為客戶錨參考價而不是659美元84美元。
日常的等價性

另一種方式來重塑你的價格提其每日或每月的等價性。如果你有一個每月29.99美元的認(rèn)購價格，把價格1美元/天。

你的正常價格應(yīng)該保持你的主要關(guān)注點。但是，提其日常等價的簡單動作，錨人向低端價格的頻譜。

在Lynda.com，認(rèn)購價為突出顯示作為一個月的價格，即使你是宣傳年。

如果你發(fā)現(xiàn)很難重新規(guī)劃你的價格在一個特定的日常費用，同樣的效果可以通過比較你的價格一現(xiàn)金代價，如一杯咖啡。

 
3.強調(diào)在實際的差距比較

最后的策略是最大限度的感知距離你的價格和更高的參考價格之間的差距；強調(diào)。在這里，一個策略是添加一個“誘餌”——讓其他產(chǎn)品作為參考價格。

研究者，Dan Ariely，在經(jīng)濟學(xué)家觀察的概念在2008回。在一個廣告銷售訂閱，他們給客戶的選擇三：

    59美元的網(wǎng)上申購
    一張125美元的打印費
    獲得125美元

它提供了你認(rèn)為是最流行的？Dan Ariely測試選擇100名學(xué)生，誰回答什么計劃，他們會選擇：大多數(shù)人想要的組合處理。沒有人想要打印訂閱中它沒有任何選擇的東西同樣的價格少。

如果你有一個選擇，沒人要，你可能會認(rèn)為顯而易見的事情就離開了。這就是為什么Dan Ariely做的另一個版本的報價，在那里他消除了中間選項給了另一名學(xué)生。

在第二項研究中，最受歡迎的選擇成為了最不受歡迎的，最流行的成了最受歡迎的。發(fā)生的事是在中間的無用的選項在意義上是無用的，沒有人想要它，但它不是無用的感覺，它幫助人們找出他們想要的東西。事實上，相對于選項中–”獲得125美元的“打印”打印和Web 125美元”看起來像一個夢幻般的交易，因此，人們選擇了它。

我們常常不知道自己的喜好。因為我們不知道我們的喜好，我們可能會受到外部力量的影響。

 
總而言之：定價表

有幾個策略，你可以利用錨定與調(diào)整的原則要使你方報盤似乎客戶便宜：

    介紹了分區(qū)定價；
    提供支付的增量；
    顯示每天的等價性；
    開始與高精度數(shù)的談判；
    你可以提高你的以前的產(chǎn)品價格時，引入一個新的；
    提供一個誘餌產(chǎn)品。

讓我們看看其中的一些策略被應(yīng)用于設(shè)計的一種最常用的設(shè)計模式在線：價格表。

    突出差異和不相似性在你的祭，以允許適當(dāng)?shù)谋容^。
    創(chuàng)建一個中間道路的最好的交易報價。你將要使用的其他產(chǎn)品為錨，這交易。
    顯示每日或每月的等價的如果你有疑問，用戶會認(rèn)為你的每月或每年的訂閱費用可能太貴。
    添加一個誘餌。你便宜的祭是你最低的錨。讓它不錯，但過于有吸引力。這將有助于使你的優(yōu)先股發(fā)行似乎是一個更好的交易。通過創(chuàng)建基礎(chǔ)薄弱產(chǎn)品，你的客戶成為固定的最低價格。一個稍貴但巨大的更有價值的計劃將看起來像一個偷。
    保持比較最小。小心添加更多選項然后4-5。你想比較的過程盡可能簡單。
    別嚇唬人了。沒有兩個客戶都是一樣的。一種可能是在你的產(chǎn)品的一個小角落感興趣，而另一個會發(fā)現(xiàn)在它的全部價值。確保你不要嚇唬人，誰不想在第一個地方買你自己的優(yōu)先選擇。
    總是測試。這些建議有些顯得怪異和不工作的時間。通常，理論和實踐不一致。這就是為什么我建議A/B測試你所做的一切。